如何管理电商的五个基础逻辑

流量逻辑

做生意，无论线上线下，都要解决“获取顾客”的问题。凡是能带来顾客的，都可以看作流量。这个渠道能带来多少流量，单个用户的获取成本是多少，是每个生意人都会算的一笔账。

比如你开一家麻辣烫。开在小区里一天需要100元摊位费，能获取50个客户，单个成本2元。开在地铁口呢，可能摊位费1000元，能获取400个用户，单个成本2.5元。

作为摊主，你可以选择开100个小区摊位，充分利用低成本流量。也可以选择在地铁口搞个大摊位，多搞些串的种类和饮品，提升单个用户收益，充分利用高成本流量。

流量逻辑包含三个基本的规则：

趋势红利

越早进入一个渠道，成本就越低。2010年开淘宝店，赚钱比较容易。2012年再开，你可能得开个淘宝直通车、买点竞价排名。随着卖家越来越多，淘宝的流量越来越贵，最终会上升到和线下一样的成本。所以淘宝并不便宜，便宜的只是淘宝刚兴起时的趋势红利。

前两天陌陌的人说，现在最大的感受就是流量真心贵，而且必须得买了。2017年他们必须要投钱去购买各家应用市场的头部排名，才能拿到流量，这是前所未有的事情。

移动端的流量越来越贵，用户越来越难以获取。实际上，用户并不便宜，只是智能手机刚兴起的时候，用户的在线时间突然得到了一个极大的释放。便宜的，只是移动端兴起时的趋势红利。

生意规模的边界

同一个渠道，想获取更大的量级，成本一定会升高。

CAC指的是你每获取一个用户的成本。LTV指用户生命周期内为你贡献的利润。只要一家公司的CAC﹤LTV，就可以继续扩大生意，直到两者相等。换句话说：生意的边界，就是CAC=LTV。而且随着用户规模的扩大，CAC一定会越来越高。

比如你卖榴。你如果自己写软文，在朋友圈发广告，CAC=0，但每天只能卖2个。想多卖一点?可以考虑做个公众号，找水果店帮忙吸粉，可能变成CAC=3，每天卖50个。继续扩大，只能去投广点通了，CAC=20了，每天能卖1000个。还想扩大，那就增加粉丝通投放的量级，每天烧个几十万，你会发现终于成本上升到了榴的利润覆盖不了的地步，这就是你生意的边界。

公司规模也存在着类似的边界，公司规模的边界是管理成本=外包成本。也就是如果外包比自己招人省钱，公司就没必要继续扩大规模。现在公司的规模正在变得越来越小，就是因为工具越来越完善，外包协作越来越容易。

总有便宜的渠道

越是只适合你的，就越便宜。由于不同产品的产品逻辑、用户属性都有着很大区别，有些渠道会仅适用于你的产品，由于缺乏竞争者，流量的价格就会相对便宜。

很多手游上线的时候，会联系游戏公会，通过送福利包的形式推广产品，其他的App就没法走这条路，那这样的CAC一定是相对便宜的。

只有莆田系，才舍得几百块一个点击地买流量，因为LTV实在是高。假设200元一个点击，100个点击换取1个就医患者，这个人就要为流量成本买单2万元。所以莆田系就算治得好病也别去。

成本逻辑

任何产品都有成本。

成本有多重构成，比如一部iPhone，研发、制造、零售商、物流、服务(客服/保修)、营销，都是成本。每次iPhone上市，都会有很多人转《一个iPhone的造价仅XX美元》的文章，其实没什么意义。须知经过这么多年的商业发展，在各方面相对稳定的情况下，一个商品的售价和定倍率都是相对稳定的，也是合理的。

但互联网的到来，改变了很多商品的成本逻辑，主要是从两个方面。

互联网改变了成本结构

一件商品的成本构成是很复杂的，制造成本仅占其中很小的一部分。

互联网的实质是连接，直接连接厂商和用户，省去中间的多次物流成本、经销商扣点、营销成本和广告费用，商品就能以极低的价格出售，用户获得更多实惠，厂商也能获得更多的利润。

互联网产品的边际成本为0

所谓边际成本，指的是每多生产或者多销售一个商品，带来的总成本的增量。

京东每年都亏损，为什么大家还是很看好它?因为到一定的规模时，每多上架一个商品的成本接近0，这时候，京东怎么做都是赚钱的。而超市就不行，上架商品要占货架，要消耗租金，要人工来理货，成本无法降低到0。

定价逻辑

一款商品做出来了，如何定价呢?

销售额=单价×销售量。那么定价就有两种倾向：高单价高毛利，或者低单价大量销售。

一般情况下，越是满足感情需求的，放在感性心理账户的商品，越会选择高单价。极端的情况是奢侈品，比如机械表，走得没有电子表准，性能也不如电子表，但造价高，有机械之美，有所谓的“工匠精神”，定价极高。买机械表的人，买的不是一块表，而是一种符号，成功男士的'符号。

而满足基本生理需求的，由于价格弹性较低，基本就只能走低单价的路了。前几年凡客诚品想试试高溢价卖衬衣、裤子什么的，看看这两年的热度你就知道，不太靠谱。

风险逻辑

做生意就肯定有风险。有些商业模式就会通过购买风险的方式获取利润。

比如茅台酒，经销商为什么能赚那么多?因为经销商承担了库存的风险。厂家不知道生产多少是最合适的，而大量库存导致的资金链断裂是非常致命的。总代理呢，就把所有的货都包过来：“你的库存风险我包啦!但你得给我便宜的价钱才行。”之后总代再将商品逐步地销售出去。

注意：总代既然承担了风险，就不会只赚不赔!如果商品销路不好，总代就要降价倾销，是要赔钱的。那么总代这门生意的实质，就是对未来风险的判断。他判定商品的销路会好，是他做生意的前提。

风险买卖在商业中非常常见。自如的三年不涨价，天猫的7天无理由退换，各类保险公司，各种基金、贷款，本质都是在做风险买卖的生意。

规则漏洞

如果刷过单，你就会知道这世上专门有一类人靠着商业逻辑的漏洞赚钱。这种人，在线上叫羊毛党，在线下叫黄牛党，本质是一类人。

我们来看一个经典的例子：

电信公司推出活动，充200返200购物券。200元，换200话费+200购物券很合算，但话费是和账户关联的，没办法流通。有没有办法换成，200元，换200元购物券+200元购物券呢?

有!再找一个人做等量置换就可以了。

A给B200元，B去营业厅，把这200元充到A账户里，自己又掏200充到A账户。此时A得到了400元话费，B得到了400元购物券!

这时候就简单了，比如你所在的城市有3所大学，每所大学5000学生，找一帮学生帮忙，打一个“充200赠200”的条幅，每搞到一个用户就奖励他们20元。假设每所大学能获取2000个用户，那么3所大学总共能获取6000个用户。每个用户，你都帮忙充值200，套取400元购物券，你就获得了240万购物券，九折变现，再去掉给学生的分成奖励，净赚84万，简直可怕……

前两年O2O大火的时候，有多少推广的钱，是烧给了这些羊毛党?我相信真实的数字是很惊人的。大量的用户补贴被羊毛党套利获取，十几台手机，一家线下门店，每个月套利几万元乃至十几万元的黄牛，大有人在。

流量便宜的时候，怎么做都有得赚。流量昂贵的时候，就要回归商业的本质。如何提升流量使用效率，优化成本结构，采取合理定价策略，灵活处理风险，避免规则漏洞，这些都是电商从业者要修炼的基本功。

1、控制流失率

任何店面都会面临店员流失的问题，实体店流失率也是不低的，而从业人员的工作性质、对于工作的认可与否，是店员流失的重要因素，但是店员流失率过高会对销售产生很大影响。作为一个店面管理者，要从根本上提高店员的素质并改善其工作心态，为其传达店面的企业文化，使其产生信心和信任，真正让其感觉自己是企业的一员，从而保证店员的稳定性。

2、因人定岗

店面经营性调整不可避免，这时人员也会适当变动，调整时要稳定店员的心态，避免店员产生消极的态度。同时，在调整时进行有效的人员组合，注意在保证销售的同时便于日后工作的管理，这也是一个不断调整的过程。

3、实行人性化管理

一方面，店员对制定的服务规范是必须遵守的，原则问题上坚持严肃、严格，这样才能使整个队伍有序规范，如日常的考勤、各项报表的提交等，一定要遵照员工管理制度执行，对该处罚不可手软；但另一方面，店员也是常人，要对其思想动态加以关注，店员情绪的好坏直接影响到销售热情，对生活中有困难的店员要加以帮助和关心，体现管理人性化。

4、适当地运用激励

如果一个店员工作做得好，是会让其产生成就感，没有哪个人希望自己是落后的，如果一个管理人员只会用处罚手段，那无疑是监工，适当的激励会让人从心底里接受并做的更好。比如早会上，批评时可以只说现象，不提人名，犯错误者一定知道说的是自己而有所触动，而表扬的时候，最好点名，这样的效果会很好。

5、坚持不懈地培训

店长需要组织有针对性的培训，尽量坚持每周进行一次，培训时间不要太长，一个小时以下，安排不同的培训主题，日积月累的培训会对店员的素质有所提高。

6、管理者要具备培训、指导能力

店长培训店员，首先要自己先明白，商品知识、销售技巧、商品陈列等，作为一位店长，自身能力要强，除了定期培训，现场管理也是一个培训指导的过程。

7、划定销售任务，激发销售热情

在进行以上的所有管理活动中，最核心的目标是——销售。店面管理的方式可以因人、因地制宜，灵活运用，但对店员的销售业绩考核不能有任何放松，毕竟这是他的职责所在，对其制定合理销售任务，月、日加以细分，完成的好坏是评定是否优秀的标准，站得再规范、笑得再甜美、纪律遵守得再好，不创造销售业绩是没有意义的。“没有压力就没有动力”从销售任务上刺激销售热情。

8、组织集体活动，增进团队精神

适当的阶段，可以组织集体活动，不用太大，可以是一起吃饭、一起娱乐之类的，让员工参与享受其中的过程，这样可以激发这个年轻团队的热情，为缓解其工作压力。

9、为员工提供实惠的奖励

有些激励是不能单单放在口头上的。店长可以在员工表现优秀时，为这位员工买一些小礼物、奖励员工一天假期等。

10、宣传推广

如今随着网络的发展，互联网的力量是无穷大的，所以作为刚开的母婴店，创业者就要利用互联网做好推广并结合线下推广，如不懂推广可以微信搜一搜获客指南，分享各行业最新营销案例，实战引流技巧，将自己的店面通过网络或者通过人传人的方式传播开来，是目前最省钱和省时间的方法。

我们很多朋友觉得拼多多这个平台比较好，所以会选择在上面开店。但是，在开店的时候，他们也会遇到一些问题。比如新产品上架的时候，他们不知道存货要填多少，要填多少。下面介绍一下是如何详细填写的。商品的库存数量不能为零。零库存的商品没有办法发布。首先，选择是否支付定金。如果付了定金，库存设置没有限制。如果不交押金，库存只能设置在100件以内。根据自己的情况设置库存。如果库存不足，平台可以扣除1000元罚款，并限制30天内报告任何活动。因此，请仔细设置库存。商品上架后，可以修改库存数量，对店铺重量没有影响。但是建议先优化。毕竟，如果买方没有足够的库存及时交货，他将因延迟交货而受到惩罚。如果商品在活动中，只能增加活动中商品的库存，不能减少库存。如何减少商品库存？在商品管理商品列表中找到对应的商品，直接点击【修改库存】。这种方法简单快捷，不需要审核。如果先点击编辑，则需要通过增加或减少库存来修改库存，这需要审核。当商品的库存发生变化时，商家要及时发现并做出调整，从而了解商品的进货数量和近期销售情况，进而对市场做出调整。商品如果要注册事件拼DD，可以减少到事件可以上报的库存，然后通过后增加库存，方便商家推广。商家应该在承诺的交货时间内交货。如果他们不能及时交货，将被判定为延迟交货。送货时间由商家自行设定。点击发货后，您必须确保24小时内有包裹的信息，并且必须有物品的物流更新。如果客户在15天内没有确认收货，15天后会自动确认收货。门店应根据销售情况管控库存，避免缺货采购时间冲突，合理安排发货时间，快递发货时注意是否有缺件。不要设置过多或过少的库存。如果商品卖得好，需要及时增加库存，避免被DD惩罚。商业登记活动必须熟悉规则，防止各种问题，使商店健康运行。你觉得这么麻烦吗？原来，一个小架子商品也有这么多门道。如果数量不好，会影响你店铺的运营。按照上面的思路填写这个号码就可以了！